第2章 精雕细琢您的营销用语 - 如何在您出售普通商品时表现卓越（旭月演绎）｜《一页商业计划书》

亚马逊畅销书：《一页商业计划书》（The 1-Page Marketing Plan）

作者：Alan Dib

第2章 精雕细琢您的营销用语

 旭月演绎

在让客户感谢您的同时，您如何为您的产品/服务收取高价？

通过卓越的表现！

当得到这个答案时，许多企业做的第一件事肯定是嘴里嘀咕着："嘿，这说起来容易做起来难！"或许这是因为这种想法让人想起无法实现的独特或创造性的东西，只有那些更有天赋的人才做得到。

咖啡馆老板会说："伙计，我只卖咖啡。 我怎么让我的咖啡引人注目呢？"这提出了一个很普遍的问题：当您出售商品时，您怎么能表现出色？

我们来看几个例子。

当我谈到卓越时，并不一定意味着您销售的产品或服务是独一无二的。 恰恰相反， 事实上，独特是一种危险，也是十分困难和昂贵的东西。 但是，您必须与众不同。

我们的咖啡馆老板能做到什么样的不同？ 看一下下面这个：

咖啡馆做这项艺术服务需要多少额外费用？我当然希望是零。也许为咖啡师提供一些额外的培训，每杯额外几秒钟。

但每个客户会告诉多少人来这家咖啡馆参观？这家咖啡馆老板每杯的收费是否可以比路边的咖啡馆多50美分？当然。这是纯利润的50美分乘以每年数十万杯，想想这里可观的收入吧。

然而，该产品是否独一无二？不久肯定会有别人来Copy！它只是略有不同，但就是这点与众不同，足以引人注目。

另一个例子。大多数电子商务网站在您购买时都会发送相同的平淡无奇的确认电子邮件："您的订单已经发货。如果没有到达，请告诉我们。感谢您给我们的业务。"

但是现在看看CD Baby是如何为客户创造出色体验的，他们为自己创造了一个疯狂的营销机会，来看看他们的确认电子邮件：

您的CD已经从我们的CD Baby货架上，用无菌，无污染的手套轻轻取出，并放在柔软的缎面上。

一个由50名员工组成的团队检查了您的CD并对其进行了抛光以确保它邮寄之前处于最佳状态。

我们来自日本的包装专家点燃了一支蜡烛，当他把您的CD放入市场上难以买到的金线镶边的盒子里时，围观的人群发出了一阵赞叹的嘘声。

之后我们举行了一场精彩的庆祝活动，整个派对沿着街道一直走到邮局，整个波特兰镇都在欢呼"Bon Voyage！"。您的包裹正在前往您家的途中，在我们的私人喷气机上向您挥手，这一天是6月6日星期五。

我们希望您有一个美好的在CD Baby购物经历。我们确实做到了这一点。您的照片在我们的墙上被称为"年度客户"。我们都已经等不及等您再次回到CDBABY.COM！

同样，该产品没有任何独特之处，但普通和平淡的东西通过转变为客户带来了微笑，并为企业创造了免费但奇迹般的营销成果。

以下是来自另一个竞争激烈的商品行业：消费电子产品的又一个例子。

当Apple首次推出他们的传奇音乐播放器iPod时，他们同样可以谈一谈5GB的存储容量或其他技术功能，就像当时所有其他音乐播放器制造商那样。但相反，他们是如何促销的呢？

"口袋里装有1000首歌"

天才！五千兆字节对大多数消费者来说并不意味着什么。不过是一堆技术术语，而"口袋里装有1000首歌曲"，任何人都可以立即明白这一点及其带来的好处。

iPod绝不是市场上第一款便携式音乐播放器，甚至不是最好的，但它们是迄今为止最成功营销的，因为它能够快速，轻松地传达您应该购买的原因。

请注意，在所有这三个例子中，实际销售的产品都只不过是一种商品，但使得它们卓越之处在于您所购买的商品相关的那些信息的发掘和天才的发挥。

然而，卖方的确能够，而且确实能够因此获得高定价，因为它们正在销售非凡的体验。客户不仅愿意支付这种高价格，还会通过传播有关其产品或服务的信息来奖励该卖家。为什么会这样？因为我们都想分享非凡的事物和经历。

您能在您的企业中对那些卓越的东西做些什么？您对此认知的清晰程度将对您的业务成功产生巨大影响。