第6章 销售变现 - 超级客户承诺｜《一页商业计划书》

在我第一次看到在冰淇淋店用于顾客免费品尝用的勺子时，我终于意识到我们作为普通人都是多么打心底里不愿意冒险。潜在的冰淇淋顾客们排起长队耐心等候，然后用小的不能再小的塑料勺子品尝着几种不同口味的冰淇淋。所有这一切都是为了确保最终能够买到的他们心怡味道的冰淇淋，而不至于买回家后让他们失望。

如果您向潜在客户提供产品或服务时，提出了远超出市场预期的，或称超级承诺/保证后，又不能够顺利兑现它们，那么到头来遭受巨大损失的是您，而不是潜在客户。因此，您需要一些更好更实用的策略，比如那些"退款保证"或"百分百满意"等。这些策略不仅让您免于遭受损失，而且可以使您更容易地进行销售工作，同时又不至于在潜在客户那里引发不必要的逆反心理。

举一个实际的例子

如果我想为我的公司雇用一家IT外包公司，我会担心发生哪些不好的事情呢？

以下是一些会立即浮现在我脑海中的东西：

• 他们是否会只派一些新手来，拿我练手，而我却还要按高档服务付费？
• 当我迫切需要支持时，是否能够及时找到他们？
• 他们解决的问题会复发吗？
• 当我要求对已完成或需要做的工作进行解释说明时，他们是否会用听不懂的技术言辞搪塞我？

让潜在客户放心的方法如下：

我们保证会派遣经过认证且经验丰富的IT顾问／专家／工程师去解决您的IT问题，以免这些问题会再次出现。我们的工程师会在十五分钟内回复您的电话，会用简单的英语与你交谈。如果我们不履行这些承诺中的任何条款，请您务必告诉我们，我们会免除您的此次服务费用。这些具体的措施与那些模糊的承诺，例如"满意保证"相比，显然在使用时会更有效。

因此，要想让您的承诺真正打动客户的心，您就必须避免重复其他人都说的那些含糊不清的废话，像什么"保证服务满意，质量绝对可靠"等等。您的保证应该非常的具体，并能解决潜在客户对交易的担心害怕或一些不确定性的犹豫心理。

再例如，如果您从事害虫防治业务，您的客户一定想确认：

• 虫害不会复发
• 所用技术不会让他们的房子变脏
• 他们的家人和宠物不会因所用化学品而中毒

那么，您的超级承诺可以是这样的：

我们保证会在不使用有毒化学品的前提下，让您的家园永绝蚁害，工作完成后，您的家会像我们最初迈进您家门时一样干净整洁。如果您对所提供的服务不十分满意，我们会坚持要求您告诉我们，我们将双倍退款。

这种担保有风险吗？没有！除非您的工作一直做得非常糟糕。如果您致力于为您的客户提供优质服务并相应地培训您的员工，那么您几乎没有风险。更重要的是，您的潜在客户那里变得几乎没有任何风险，这必定会使您的销售变得更加容易。况且实际上，有些现行的法律条款很可能要求您对产品和服务的质量提供保证。鉴于这些保证已经是法律要求，那我们为什么不提前满足这些高要求，使其成为您在营销推广中能够加以利用的机会呢？！

还有承诺／担保的另一方面情况就是。如果您是一名格守职业道德的生意人，您很可能已经为您的客户提供了某些承诺／担保，但您并没有在营销中使用它们。那么，您为什么不和客户谈谈你已经在为他们做的事情呢？我们要相信大多数人都是诚实的，不会滥用您的承诺／担保，特别是如果他们的确享受到了您承诺的服务。退一步说，即使考虑到少数人可能会滥用您的超级承诺，但您也会在市场上遥遥领先，因为您的超级承诺／保证已经吸引到更多的顾客。

一个聪明的企业家会从潜在客户的角度出发，从他们担心和害怕的心理来审视自己的业务，并会想方设法扭转客户的这些负面心理，以便让销售过程变得更加顺畅。这样做的结果是，您的客户对您业务的忠诚度会越来越高，并且不会轻易倒向竞争对手那里。因为相比之下，客户在您竞争对手那里将面临更大的风险。

这种超强的，以结果为导向的承诺／保证，还将促使您为您的客户提供更出色的客户体验。仅就这一点就让我们坚信，向客户提供超强的承诺／保证是值得的。您要知道，客户们有着自己的担心和害怕。如果您可以在营销中有针对性地、具体地圈点出这些担心和害怕，并且保证他们的这些担心和害怕不会出现，那么显而易见，您将比竞争对手具有更大的优势。