第6章 销售变现 -产品/服务的可选项数量（旭月演绎）｜《一页商业计划书》

无论是哪种行业，大多数产品或服务都提供多种口味或主要产品的不同型号。除了那个以保守闻名于世拒绝改变的亨利·福特，他的名言是："他的客户可以要任何颜色的模型T轿车，只要它是黑色的。"

虽然老福特的话在当今日益膨胀的个性化潮流下，在客户几乎无止境地追求个性张扬的情况下，他的话显然是落伍了。但这位伟大的实业家的话确实带来了一个与所有企业家都相关的问题，即：我们的产品/服务到底应该给客户提供多少选择？

社会上的普遍认知会让您相信您提供的产品/服务的选择越多，您的销售额就会越多。然而，这一认知却被反复证明是完全错误的。

哥伦比亚大学的一位教授进行了一项著名的研究，很好地说明了这一点。在加利福尼亚州的一个美食市场，这位教授和她的研究助理设立了一个果酱样品展位。每隔几个小时，他们就会交替更换24种和6种口味的两批果酱。结果是，平均而言，无论提供24种还是提供仅6种，大部分顾客都会只品尝两种口味的果酱。

这里更有意思的结果是，百分之六十的顾客会被24种口味果酱吸引，而只有40％的顾客被6种口味的果酱所吸引。但是，品尝6种口味的人中有30％决定购买，而面对24种口味的人中却只有3％最终购买了果酱。

结论是什么呢？

提供太多的产品选项阻碍销售。

这一发现背后的心理学解释是，顾客就像一只处在众多汽车大灯前的鹿一样被困惑住了，人们由于担心做出不够好的选择而妨碍他们做出任何选择。

如果您看看Apple非常成功的产品，您会发现它们是通常只提供两种或三种型号。 这似乎是介于过少选项和太多选项（引起大脑过载）之间的最佳选择。

在这方面，我看到的另外一个比较成功的定价策略，是提供服务或产品的"标准版"和"高级版"。 "高级版"的价格比"标准版"高出约50％，但提供的性能等核心价值是"标准版"的两倍或更多。

在使用这种策略时，您务必确保提供的"高级版"比起"标准版"的确更有价值，这一点很重要。另外，由于从"标准版"逐步增加性能选项到"高级版"的价格通常要贵一些，所以这种策略通常非常有效。当然价格差异最终要以您的纯利润底线为准。