（图片来自网络） 译： "当你默默积累你的实力的时候，旁人就不知道攻击你什么。" 意： 出奇制胜，才是王道。
793 点击
NMT联盟专栏区
汇集智慧，共同进步！
亚马逊畅销书：《一页商业计划书》（The 1-Page Marketing Plan） 作者：Alan Dib 第7章 提供世界一流客户体验 围绕您的产品和服务营造戏剧感氛围 旭月演绎 引用著名的彼得∙德鲁克的话说，每个企业的两个基本功能是营销和创新。创新这个词经常让人想起硅谷的高科技创业公司，生物技术公司或工程公司。那么人们会问，销售普通产品的普通企业能否具有创新性？答案当然是肯定的。 一个常见的误解是创新必须在实际产品中或服务本身。如果您销售普通产品，它可能看起来创新与您的业务无关。由此好像您别无选择，只能靠价格竞争进行销售了。 然而，创新可以远远超出实际销售的产品。创新可以应用于产品的定价、融资、包装、支持、交付、管理、营销或与客户体验的任何相关部分。很多企业失败的一个方...
843 点击
和大伙儿一样，近来晚上饭后的黄金时间几乎都被《跨过鸭绿江》和学术界的"刚毅"之争（裴钢与饶毅）占据了。 虽然深知，"刚毅"之争往小了说是学术之争，道德之争；向大了讲，既是科学家自身的格局之争，甚至是理想和信仰之争，本不敢置喙，但是随着美国MIT曙光老师的介入，眼看"战火"有失控之虞。 加之，我在麻省读书的时候，可能和曙光老师在波士顿MIT足球场上较量过，在国内与饶毅和裴刚老师在不同的场合也寒暄过。尽管大家现在彼此未必对得上号谁是谁，但是从广义上讲，各位均是我中美两个公司的客户。所以看到我的客户们争执不休，基于我20多年服务中美两国科技界合作共赢的经验，按耐不住想出来做个和事佬儿，或者饶毅老师说的，我就给大伙儿提供个"第三方"服务吧。 1）谋求共识 咱们搞生命科学的有一个共识："竞争是好事儿！...
833 点击
各位朋友，大家好： 很高兴通过《第七届中国（北京）海归投资论坛》与大家相识，也再次感谢组委会的邀请和出色组织工作，特别是艾米夜以继日的联系协调努力，凡是年轻时有过组织会议经历的朋友都知道，组织一次出色的会议有多么不容易！多么辛苦！所以，谢谢你艾米，谢谢你们给大伙儿提供了一个难得的交流平台和机会！ 同时，对艾米和论坛大会组织者表达感谢的具体行动，莫过于积极参与讨论和尽可能多贡献一些自己的经验和资源。 我是《中关村旭月NMT产业联盟》理事长许越。1996年从中科院出国留学，2005年从美国NASA研究项目回国创业至今。下面请允许我尝试分享这十几年来创业的一些积累。 一是，与想创业的年轻海归们分享一些个人创业经验；二是，和商界朋友们分享一些技术及市场资源。 （一）创业经验 不要创业！除非你以此为乐...
868 点击
"无限制"的逆向风险 大多数人都非常不愿意冒险。他们担心不知何时会有额外费用的打击，无论这些费用是与数据使用、医疗费用还是咨询费相关。 正如我们之前所讨论的，如果您可以为他们消除这种潜在费用风险，那么您将大大增加销售机会。消除此风险的一个很好的策略是以固定价格提供产品或服务，即：提供一个"无限制"的产品/服务选项。 例如，一家IT公司可以提供每月固定费用的"无限制"技术支持，餐厅可以提供"无限制"的饮料续杯等。虽然许多企业担心滥用这些"无限制"选项会导致他们破产，但实际上这很容易在您的条款和条件中得到保障，强化合理使用，阻止或限制滥用。 特别是当您销售的产品需要在特定时间段内消费完的时候，提供"无限制"选项的风险非常低。只要仔细查看您的平均交易价值并使用平均法则可以让您非常准确地了解提供"无...
1429 点击
无论是哪种行业，大多数产品或服务都提供多种口味或主要产品的不同型号。除了那个以保守闻名于世拒绝改变的亨利·福特，他的名言是："他的客户可以要任何颜色的模型T轿车，只要它是黑色的。" 虽然老福特的话在当今日益膨胀的个性化潮流下，在客户几乎无止境地追求个性张扬的情况下，他的话显然是落伍了。但这位伟大的实业家的话确实带来了一个与所有企业家都相关的问题，即：我们的产品/服务到底应该给客户提供多少选择？ 社会上的普遍认知会让您相信您提供的产品/服务的选择越多，您的销售额就会越多。然而，这一认知却被反复证明是完全错误的。 哥伦比亚大学的一位教授进行了一项著名的研究，很好地说明了这一点。在加利福尼亚州的一个美食市场，这位教授和她的研究助理设立了一个果酱样品展位。每隔几个小时，他们就会交替更换24种和6种口...
788 点击
为您的产品或服务设定价格是您在业务中做出的最重要决定之一。因为它将触及您业务的方方面面，从公司财务到您在市场中的定位。然而，通常很少有人关注价格对客户心理和市场营销方面的潜在影响。 您的产品价格是一个关键的市场定位指标。如果您认为当劳斯莱斯或法拉利定价时，他们就是简单地按原材料清单，然后加上可接受的加价？完全不是这样！价格是产品定位的核心！ 正如本章前面所讨论的，如果您将自己定位为教育者和值得信赖的顾问，价格就会变得更加灵活。我希望您永远不需要做心脏手术这些不幸的事情，但如果您必须做，那么您想要最便宜的心脏外科医生为您做这个手术吗？我对此表示怀疑。 通常，企业会根据竞争对手的价格来给自己定价。这种情况的一个常见应用是将价格设定为略低于其行业的市场领导者。价格设定的另一种常见方式是仅采用成本价...
813 点击
译： "只有虚弱才会冷漠无情，而宽宏大度只有期望从强大那里才能得到！" 意： 尖酸刻薄，冷漠无情，只说明对手的无力和软弱。同时，让我们自身更强大，更大度些。
738 点击
还记得我在第5章介绍过的世界上最伟大的推销员Joe Girard吗？他开始每月向他的客户名单发送贺卡的部分原因是因为"250法则"。有一次在参加天主教葬礼之后，Joe看了看来客登记簿，并计算了在每次葬礼上签名的人数。他注意到，平均而言，每次大约有250人。后来，他把一辆汽车卖给了一个经营殡仪馆的男人，并在售后问他平均有多少人参加他每次举行的葬礼。该男子回答说："大约250人。"另一次，Joe和他的妻子参加一个婚礼，他向餐饮业的老板询问了婚礼上的平均客人人数。"来自新娘家人方面的约250人，新郎的大概250人，"答案出来了。此刻Joe认识到大多数人一生中大约有250个有某种关系的人，这些人的重要性足以邀请参加婚礼或参加葬礼。 据此他推断，如果他的销售做得很好，那么他做生意的每位客户后面都有25...
1207 点击
在我第一次看到在冰淇淋店用于顾客免费品尝用的勺子时，我终于意识到我们作为普通人都是多么打心底里不愿意冒险。潜在的冰淇淋顾客们排起长队耐心等候，然后用小的不能再小的塑料勺子品尝着几种不同口味的冰淇淋。所有这一切都是为了确保最终能够买到的他们心怡味道的冰淇淋，而不至于买回家后让他们失望。 如果您向潜在客户提供产品或服务时，提出了远超出市场预期的，或称超级承诺/保证后，又不能够顺利兑现它们，那么到头来遭受巨大损失的是您，而不是潜在客户。因此，您需要一些更好更实用的策略，比如那些"退款保证"或"百分百满意"等。这些策略不仅让您免于遭受损失，而且可以使您更容易地进行销售工作，同时又不至于在潜在客户那里引发不必要的逆反心理。 举一个实际的例子 如果我想为我的公司雇用一家IT外包公司，我会担心发生哪些不好...
1027 点击
第9章 摘要 设计和激发"口碑相传"是一个积极主动的营销过程。许多企业对"口碑相传"翘首以盼，但没有一个缜密的体系来实现它们。本章节会介绍一些简单，但极具可操作性的策略，这样您可以使"口碑相传"源源不断地成为您营销过程中，更加切实可靠的一部分资源。 >>>> 本章涉及的 重点包括 <<<< 为什么片面依赖"口碑相传"是一种失败的策略？ 如何在不被客户看作过于迫切甚至绝望的情况下寻求他们的"口碑相传"？ "250法则"及其与获得持续的"口碑相传"业务的关系 "口碑相传"营销背后的心理学以及如何有效敦促现有客户自愿想给您"口碑相传"？ 如何与其他企业进行"口碑相传"方面进行双赢合作？ 如何通过将您的客户"口碑相传"，推荐给他人来获利？ 什么是"品牌...
982 点击
欧洲雄狮拿破仑有一句关于中国名言："中国是一只沉睡的狮子，一旦觉醒，将会震惊世界。" 我们大家都希望中国称得上是拿破仑口中令世人敬畏的雄狮。但我们当中又有多少人拥有一个雄狮的气度、胆识、威严、力量、智慧、勇敢和视野等等狮子的品质？ 只有越来越多的国人拥有了雄狮一样的品格，中国人的雄狮梦，才不只是拿破仑口中的期望！
911 点击
旭月曾经也是"顾客是上帝"教条的忠实信徒。认为只要怀揣热忱，百分之二百对待客户，终有业绩回报。因此，在最开始几年，对所有客户不加区分，平均分配和使用公司的各方面资源。这在公司的NMT技术最初推广时期并没有显露出什么不妥，因为公司的客户数量非常的有限，换句话说，公司的资源要远大于客户的需求，就是有不合理的需求、有问题的客户，公司还是有资源和能力来应对的。 由于早期旭月对客户资质没有进行区别对待，导致了两个不好的结果： 一是 ， 如上面书里分析的，公司资源的浪费，否则公司可以发展的更快一些； 二是， 没有培养和锻炼旭月队伍区分和应对优良客户和问题客户的能力； 现在看来，它们显然是制约旭月快速发展的诸多因素之一。 随着NMT中国市场的逐步打开，客户的各方面需求逐步赶上，甚至超过了旭月的资源供给。于...
716 点击
解雇客户？对于大多数企业而言，这似乎还是一个非常陌生的概念，因为还在他们拼命地寻找新客户和新业务。在一本关于如何营销和如何获取客户的书中，还有一个专门解雇客户的部分，这看起来也很奇怪。但是，如前一节所述，挣到我们手中的每一块钱所需花费的精力是不同的。您有一天突然意识到自己有些客户是不良客户，而且有蔓延趋势。你知道这些客户会扼杀你的生意，你不能让它继续下去。 要处理这些问题客户可能会花费你大量的时间，金钱，并会恶化与客户之间的关系。你可能听说过旧日的那些陈词滥调，比如"顾客永远是对的。"我在这里告诉你："顾客并不永远是对的。"恰恰相反，"合格的客户才永远是对的。"一味的固守这种陈词滥调，将意味着您将自己的商业生活变成人人可以任意践踏的门前脚垫，而且您必须花费很多时间去试图取悦或挽留那些像吸血鬼...
796 点击